游说：历史潮流中的隐秘角落​！最好的游说，其实就是扼住对方喉咙。

作者：大帅去伐柴
来源：伐柴商心事
公众号ID：Fachai_story

美国人怎么也不会想到，苏联的潜艇噪声性能会提升这么快。

在上世纪80年代之前，虽然苏联的核潜艇数量早已超过美国，但美国人并不害怕。因为糟糕的噪声性能，苏联的核潜艇被美国人嘲笑成“开着交响乐会”，不费吹灰之力就能在100海里之外被声呐发现。

可仅仅过了几年，到了80年代中期，美国人突然发现苏联人仿佛有如神助，潜艇的噪声性能大幅降低，开始还是原来的10%，没过多久直接降到了1%。美国人曾乐观地认为两个冷战中的大国在潜艇技术上至少有10年以上的代差。结果，瞬间归零。

1986年10月，在直布罗陀海峡执行任务的美国“奥古斯塔”号核潜艇被苏联的K-219号核潜艇结结实实地撞了一下腰。这一声巨响，让懵逼的美国人彻底清醒，回想起了一年前的一次举报。

1985年12月，日本和光公司的熊谷一男因为与他的雇主发生纠纷，愤而向“巴黎统筹协会”主席盖尼尔·陶瑞格揭发东芝机械突破“巴统”的限制给苏联出口九轴联动机床。正是这些高端机床，让“吹着唢呐”的苏联潜水艇螺旋桨技术突飞猛进，躲进“隐秘的角落”。

不可一世的美国人勃然大怒。共和党参议员邓肯.亨特毫不客气道：“日本人向共产国家出卖军事技术，我们要因此增加数十亿美元的防卫费——用来向他们提供保护伞。然后这些受我们保护的日本人，再占领我们的汽车市场！”

两院的议员们提出了一箩筐制裁东芝的议案，包括：罚款3兆亿日元(按当时汇率相当于约150亿美元)，对所有从东芝集团进口的商品加收100%关税，停止从东芝集团进口任何商品5年，关闭东芝在美国的所有工厂，永久驱逐东芝，东芝需对以往售出的商品提供免费售后服务等等。愤怒的国会议员们甚至在国会山前抡起大锤，砸碎东芝录音机表达愤怒。

出乎意料的是，两年后美国开出的最终罚单是：3年以内禁止东芝机械公司的产品进入美国市场。5年变3年，东芝集团变成了东芝机械。前者在美国的年销售额是20亿美元，后者是2000万。

后来人们才知道，东芝在出事后，立即开展了一场游说大作战[1]。东芝花了900万美元，通过游说集团重点招呼众议院预算委员会前主席詹姆斯.琼斯和前政府贸易代表威廉.瓦尔克。同时发动与东芝有经济联系的90多家美国企业，包括通用电气和摩托罗拉，在国会两院帮着自己说情。东芝人动之以情，晓之以理，告诉美国人制裁将导致3.4亿美元的税收损失和4000名美国人失业。当然，日本政府也用恨不得“切腹”谢罪的卑微态度，来换取美国的宽恕。

就这样，美国人的大锤，高高举起，轻轻落下。

一

说起游说，中国人恐怕才是鼻祖。在美国立国2000年前的春秋战国时代，一大批说客诞生，烛之武、张仪、苏秦等等。到了现代，人们对退秦师、合纵连横的故事已经耳熟能详，职业说客却从东方大国逐渐消失。而在大洋彼岸，这门古老的手艺已经成了一项产业。

游说的英文lobbying源自lobby，本意是大堂。当时代表不同利益的人来到费城，跑到联邦议会或政府部门的大堂等待高层，希望向他们推销自己的主张。大堂逐渐成为这些人的主战场，久而久之，干脆用大堂来称呼他们，职业说客就成为了lobbyist。

《独立宣言》签署11年后的1787年，美国国父之一的麦迪逊表示利益集团对立法的影响是特定人群的自我表达。这种表达作为“言论自由”的一种，在1789年得到宪法第一修正案的保护。

不过，这种利益相关的苦口婆心势必会偏离最初的设想。随着美国政府对国内经济发展的影响力逐步扩大，各色团体逐渐开始重视游说。19世纪中期，游说中的行贿受贿已经成为了众人皆知的秘密。早期说客萨缪尔.沃德就在自己的餐厅贿赂议员们的胃，并在国会作证时公开说：“我并不是说我为我的职业感到自豪，但我也并不感到羞愧。”

为规范游说行业，美国早在1938年即实施《外国代理人登记法案》，1946年通过《联邦游说管制法案》，1995年颁布《游说公开法案》，1998年又有《游说公开技术法案》出台，这些法案还经过多次修订。

最近的一次发生在2008年。奥巴马刚一上台便颁布名为《行政部门人员操守承诺》的行政法令：禁止行政部门工作人员接受注册说客的礼物；曾担任说客的人员必须离开说客集团两年后，才能进入政府工作；政府工作人员离职两年内，不得为与其在政府工作有关的企业游说。严查之下，游说人员即便请议员吃个汉堡，都要申报，否则将会受到重罚。

然而，虽然众多法规限制和规范，美国的游说产业仍然蓬勃发展。截止去年，美国已经有1.3万注册说客，300多家职业游说公司，每年收入在32-35亿美元。好的说客年薪能达到50万美元，而能与大佬谈笑风生的说客，年薪更能达到200万美元。

绝大多数游说公司会把办公室选在国会山和白宫之间的K街上，这里是利益集团“驻京办”的大本营。除了离得近好办事之外，也方便广大拥有强大人脉和资源的国会议员们走过“旋转门”，成为说客中的一员。相比他们不到20万美元的薪资，职业说客显然更有吸引力。2017-2019 届美国国会成员有 44 人离开公职，其中三分之二已经走过旋转门[2]。

他们面前，是一片更加隐秘的政商天地。

二

2008年11月18日，杨致远在给15000名员工的邮件中写道：“尽管我此次卸任会对所有人都产生一定的影响，但是我知道这是一个正确的抉择。”随后正式辞去雅虎CEO一职。与之一起离开的，是一个发展20年的传统互联网时代。

在半年多前，他还是一个坚定的雅虎价值捍卫者和公司领袖。2008年1月31日，微软宣布446亿美元收购雅虎，一半现金、一半股票。仅仅过了10天，雅虎管理层就以“反感微软和保持雅虎独立”为由拒绝了微软的收购要约。不过，知情人爆料，杨致远不过是想把雅虎卖个好价钱。

在双方的拉锯战中，微软在5月初把报价从最初的每股31美元提高到了33美元。雅虎管理层还希望在此基础上再增加4美元。结果，5月4日，微软CEO鲍尔默致函杨致远，称由于双方无法在价格问题上达成一致，微软决定撤回收购要约。

随后，双方不断地口水战，但仍无助于交易的达成。杨致远干脆转向Google，双方进行了为期两周的网络广告系统测试。雅虎将在搜索结果中采用GoogleAdSense网络广告系统，甚至有人猜测雅虎或许会考虑把所有搜索业务外包给Google。业务互通的好处是，雅虎每年会得到8亿美元的现金。

既然自己交易不成，那你们也别想好过。常规的商业手段用尽，微软把目光转向了华盛顿。从雅虎和Google宣布合作开始，微软就启动了大规模的游说计划，因此产生的花费暴增至2472万美元，华盛顿遍布微软的喉舌。大手笔的游说显然起到了作用，美国司法部以反垄断为名，直接提起了诉讼，最终导致雅虎和Google合作流产。

曾经全球互联网人的偶像杨致远万万不会想到自己会因一笔交易栽倒，而且是栽在微软和他雇佣的说客手里。而微软的游说本领，也不是与生俱来，而是在实践中摸爬滚打出来的。

从上世纪90年代，家大业大的微软就不停遭到各种反垄断调查。多年哭诉无门，微软也逐渐找到游说这扇隐秘的大门。到了新世纪，微软在游说上的投入不断加码，不仅在商业上不断阻击雅虎、谷歌，也在雇佣外国劳工、欧美反垄断法案等政策上不断发力，成为华盛顿游说的主力。

除了传统的美国商会、美国以色列公共事务委员会(AIPAC)等传统游说大户，科技巨头如谷歌、亚马逊、Facebook、苹果和微软已经逐渐成为游说的主力，常年霸占游说投入榜前几名，影响着美国在贸易、科技、人才相关的方方面面。

两百多年时间，美国人已经把游说玩得炉火纯青。产业和商业只是一个方面，放眼全球，大国合作与竞争，才是永恒的主题。

三

当日本人还在为东芝事件心惊胆寒的时候，美国的战略重心已经悄悄发生转移。

1989年，美国国家安全顾问斯考克罗夫特和副国务卿伊格尔伯格辗转秘密抵达北京，开启了连美国驻华大使都不知道的重要访问。当他们见到总设计师时，这位老人对考克罗夫特说：“我知道你一直关心中美关系的发展，1972年尼克松总统和基辛格博士的那次行动，你是参与的。”临了，总设计师说：“像你这样的美国朋友，还有很多。” [3]

早期新中国与美国的关系，就是靠很多“美国朋友”的影响和游说实现的，从尼克松、基辛格到派遣斯考克罗夫特的老布什，再到这位骑着自行车蹿胡同的前驻华大使的儿子小布什，还有经贸的受益者美国商会，都在通过政策、公开喊话或者暗地游说，在最惠国待遇、加入WTO等重要议题上施加积极影响。于是，虽然世界格局不断在变，但中美关系

十个三年过去，中国GDP扶摇直上，综合实力迅速增强。而基辛格已经98岁，斯考克罗夫特也已经95岁。对中国的态度已经由合作、存疑，彻底转变为打压。

大环境的恶化，嗅觉灵敏的企业最先做出反应。2005年以来，阿里巴巴、百度、华为、中国银行、中海油等巨头陆续在美国《游说公开法案》上登记，并与K街一流的游说公司合作。

2011年，马云在斯坦福大学的演讲中第一次公开表示：对收购雅虎“非常感兴趣”。但他同时说：“如果我要买Paypal，你觉得美国政府会毫无反应么？他们一定会有所举动！就算是收购雅虎，他们也会！”，“这比我们想象中更复杂。”

复杂的原因多是“国家安全”，任何时候都是如此。有美国政客认为，阿里巴巴收购雅虎后可能不利于雅虎邮箱用户的隐私权，甚至可能会引发美国国家的安全问题。这是美国外国投资委员会(CFIUS)对中国企业收购有一定知名度的美国资产时的万金油。2008年，华为试图收购3COM宣告失败；2011年2月，华为宣布撤销收购3Leaf Systems专利技术的交易，原因都是美国外国投资委员会认为交易将对美国国家安全构成威胁。

尽管阿里雇佣了公关公司杜波斯坦集团协助，但仍于事无补，收购雅虎的计划告吹。四年后，阿里巴巴在美遭遇“恶名市场”危机时，再次邀请公关公司为其游说，但仍不能摆脱厄运。

华为更惨，除了收购不能达成，自身还在不断遭到调查。2011年11月，大选年的前一年，美国国会开始对包括华为在内的中国公司在美国拓展业务期间是否造成“潜在国家安全威胁”进行调查。第二年10月，美国众议院常设特别情报委员会发布的报告指出，华为、中兴的产品威胁美国国家安全。

为此，华为花费120万美元，聘请了7家游说公司，包括APCO、DoyceBoesch和Fleishman-Hillard等知名公司，对华盛顿展开游说。但结果显而易见，国会认为华为对美国网络设施的安全构成威胁，华为被排除在美国核心设备供应商之外。

8年以后，又是一个大选年，美国两党虽然互喷地不亦乐乎，但唯一的共识就是打压中国，争相比狠。

尾声

人往往在逆境中才会反思。以前中国公司总是在被动挨打时才会一边检讨自己一边临时抱佛脚，急着通过游说施加影响。但直到这两年，才发现是我们太天真了。

任正非在最近讲话中说：“我们公司也曾想在突进无人区后作些贡献，以回报社会对我们的引导，也想点燃5G这个灯塔，但刚刚擦燃火柴，美国就一个大棒打下来，把我们打昏了，开始还以为我们合规系统出了什么问题，在反思；结果第二棒、第三棒、第四棒……打下来，我们才明白美国的一些政治家希望我们死。”

这不是文化、意识形态的争端，而是老大对老二赤裸裸地打压。而游说，归根到底是一种利益互换。30年前，它救得了东芝。但中国不是日本，华为也不是东芝，不能通过大手笔的游说和卑微的姿态解决问题。中兴、华为、TikTok、WeChat的遭遇，只是开始，也彻底暴露了我们的底层基础问题。

说不如做。最好的游说，其实就是扼住对方喉咙。

参考文献：

[1] 冷哲，“美国——不游说，无政治”，观察者网，2014年5月7日。

[2] 陈耕、黄俊杰，“隐秘的通途：中国科技公司游说华盛顿”，晚点，2020年7月20日。

[3] 钱其琛，《外交十记》，世界知识出版社，2003年。