1997年肯尼亚买6架运12，刚交付就出现故障，了解情况后再买6架

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1997年，肯尼亚一口气向我国购买了6架运-12运输机。

但还没来得及高兴，问题就出现了。

飞机运送到肯尼亚还没有一年时间，其中一架就发生了故障。

故障不大，损失也不大，但影响可不小。

肯尼亚空军运-12

这一事件直接让西方国家陷入狂欢，西方媒体大肆报道，疯狂贬低“中国制造”。

当时，许多国人为此感到担心，飞机刚交付，连飞都没飞就出事儿，会不会影响我国的军贸发展？

但就在这“西方狂欢东方忧愁”的时候，肯尼亚总统突然亲自表示：“再买中国6架运-12！”

这次发声，肯尼亚总统不仅打了西方媒体的脸，还向世界表明了“中国制造”的可靠性。

那么，运-12到底出了什么问题？肯尼亚总统又为何还觉得我国的产品可靠呢？

首次合作

在非洲，肯尼亚是发展比较好的一个国家。

肯尼亚位置

虽然国土面积仅有58万平方公里，还不及刚果的一半，但肯尼亚土地肥沃，人民勤劳，盛产粮食、水果以及农作物。

早在殖民时期，英国就很看重肯尼亚这块土地，甚至称之为“英国粮仓”。

因为被长期殖民的原因，肯尼亚长久以来深受西方文化的影响，在经济、政治上也比较依赖西方国家。

虽然我国与肯尼亚早在1963年就进行了建交，关系发展得也蛮不错，但实际并不如肯尼亚与西方国家关系那么坚实。

在某些方面，两国发展得并不积极，比如军贸。

但在1995年，这种情况发生了改变。

90年代之前，肯尼亚空军所使用的飞机以及设备都是西方国家援助的，有着机龄长、状况差、功能不全面的问题。

并且，西方的军机维修成本也特别高昂，有时维修费用都能抵得上一架飞机。

于是，肯尼亚决定逐步抛弃西方产品，重新购置新的军用飞机。

此时，我国的军贸虽然还处于起步期，但已拥有中东地区的市场，在非洲也有着诸多军贸交易。

再加上我国飞机有着便宜耐用、性价比高的特点，自然是备选之一。

于是在同年1月17日，中航技公司副总经理王大伟便带领团队前往肯尼亚，就销售运-12运输机一事进行谈判。

王大伟（中）与肯尼亚空军司令（左）合影

王大伟到达肯尼亚之后，肯尼亚方面立即给予了热情地招待，肯尼亚空军司令与三军总参谋长都参加了会议。

在会上，空军司令坦率地说出肯尼亚的需求，他表示，目前肯尼亚所服役的飞机已经跟不上军队的发展，有意“停旧换新”，但西方的飞机报价又极其昂贵。

王大伟首先感谢了空军司令的诚恳，随后介绍起运-12运输机。

但过程有些挫折，当空军司令听到运-12飞机的巡航速度每小时290公里、航程1340公里时，眉头便皱了起来，显得有些为难。

因为仅从这两项来看，运-12运输机相比西方国家的运输机有着一定的差距。

王大伟并不着急，而是说了运-12运输机的最显著的优点：“虽然在数据上，我们的飞机没有那么华丽，但价格仅有2500万元。”

王大伟一字一句，礼貌地表示：“我们运-12一经问世，就凭借着优越的性能深受各国喜欢，目前已经有30多个国家在使用，就连美国、俄罗斯都曾与我们交易。”

听到这个报价，司令当即脸色大变，忙不迭地说：“如果是这个价格的话，我们可能需要12架。”

三军总参谋长赶紧提醒：“我们的确需要12架，但因为预算问题，目前仅能订购6架。”

随即表示，如果中方没有其他问题的话，当场就可以进行合同的商议与签订。

中方代表与肯尼亚代表合影

这一下让王大伟感到震惊，因为他工作至今，无论中东还是非洲，从未见过如此顺利的交易。

但是，由于肯尼亚的财政部部长有事外出，无法签字。

国防部秘书长承诺，待周末财政部部长回来后，便会马上签字，将正本寄回中国。

但王大伟回国等了半年之后，仍然没有收到签约文件，甚至连消息也没有。

无奈之下，王大伟只好再度前往肯尼亚，到政府询问。

结果，问题就出在肯尼亚财政部部长的身上。

肯尼亚财政部部长回国后，得知了运-12的情况，却表现出了不同意。

为啥？因为便宜。

财政部部长认为，我国把运-12卖得如此便宜，很有可能是因为质量不好，所以拒绝进行拨款。

迫于无奈，王大伟只好找国防部、总统办公室和财政部做工作。

最终在10月23日，由肯尼亚总统的一声令下，财政部部长才选择妥协。

同日，肯尼亚财政部拨给了国防部400万美元，作为运-12的预付金。

但在接下来的合同签署中，我们再一次碰上了一个棘手的问题。

遭受打击

无论哪个国家的飞机厂家，只要出售之后，都会有技术人员跟随飞机一起交付，帮助买方进行调试和培训。

但问题是，肯尼亚拒绝了技术服务组的跟随，不要技术，只要飞机。

理由是，他们的空军基地有着严格的规定，拒绝任何国家的人进入。

准确来说，是肯尼亚担心我们的技术服务组，害怕造成军事机密的泄露。

另一点原因是，肯尼亚是个被西方文化严重影响的国家，有着西方对东方的刻板看法。

除了肯尼亚空军对自己的驾驶技术很有信心外，他们还认为接受中国的指导是一种耻辱。

不过技术服务组在合同中并不是主体，只是其中很小的附加条件，合同的签订是不会受影响的。

于是在1997年4月，6架运-12运输机顺利交付肯尼亚。

肯尼亚空军的运-12

运-12报到后，投入了救灾、庆典、运送、阅兵等诸多大型活动，很快便凭借着超高的机动性与大荷载空间成为炙手可热的角色。

但凡开过运-12运输机的飞行员，都对运-12赞誉有加。

但就在运-12交付完成后的第二个月，一个意外事件出现了。

肯尼亚在驾驶运-12起飞的时候，因为刹车失灵，飞机滑出了跑道。

虽然飞机没有受到严重的影响，但仍然出现了利益的损失。

而这就让西方媒体找到了机会，开始疯狂地借此大做文章，“中国制造不值得相信”短时间内霸占各国权威报纸的头条。

仅仅不到一天，“运-12质量很差”的谣言就像暴雨般下满了全世界。

肯尼亚空军的运-12

还有前面提到的，肯尼亚是西方式民主国家，国内自然有很多亲西派。

他们早就对肯尼亚政府购买中国的飞机而感到不爽，这时逮到了机会，便开始拼命地攻击中国飞机以及中国军贸。

还有前面所提到的肯尼亚财政部部长，也多次向总统施压，说我们出售的飞机质量有问题。

短时间内，谣言遍布大街小巷。

峰回路转

此事件引起我国的重视，为了彻底调查事故原因，立即派出服务组前往肯尼亚，对运12飞机进行检查。

而检查的结果让人哭笑不得，并不是我们运-12运输机的质量问题，而是飞行员起飞前粗心大意，忘记了把刹车系统接上。

所以，引发事故的原因并非来自飞机，而是飞行员的飞前检查没有到位。

其次，在飞机“刹车”失灵的问题上，西方国家的飞机更常见，肯尼亚购买美国的“水牛”飞机就发生了好几次。

但每次都被西方媒体归结为“飞行员的错误操作”。

可见，西方玩“双标”真是手拿把掐。

虽然不是我方的问题，但我方也积极应对。

我国马上提出不进入肯尼亚空军基地，而在政府单位对飞行员进行培训的方案。

并给了肯尼亚3个可以到我国进修学习的名额。

这样一来，既遵守了肯尼亚空军基地不允许外国人进入的规定，还解决了培训问题。

看到这一切之后，肯尼亚总统十分感动，不顾国内的舆论与西方国家的施压，立即将运-12投入使用。

而那些西方军用飞机，无论是“美洲豹”还是“水牛”都被扔到了仓库吃灰。

肯尼亚军方也表示：“中国的这6架运-12飞机，为他们在军用飞机的预算上减少了40%的军费。”

对此肯尼亚总统亲自发言：“西方昂贵的设备已经是历史了，以后再也不会存在了。运12已经走出了第一步，接下来是第二步，我在位期间，将会把整个装备体制朝向中国……”

中航技

肯尼亚总统这番话不仅拉近了与中国之间的关系，还让王大伟兴奋到一夜都没睡着。

第二天，王大伟就找到中航技领导，申请再去肯尼亚：“给这团火上再添一把柴！”

合作共赢

王大伟再次来到肯尼亚后，立即得到了肯尼亚三军总参谋长与空军司令的招待。

总参谋长表示：“运-12的质量无与伦比，很安全，我现在回家乡都不开吉普车了，运-12又快又便宜。”

空军司令也表示，他们期待与中国军贸的进一步合作，就像总统说的那样，完全使用中国的武器装备来武装肯尼亚。

得到夸奖和肯定后，王大伟兴奋不已，马上开始对新合同进行商议。

这次，肯尼亚准备再订购6架运-12运输机，同时还有一个改装合同，将他们原有的飞机改装成救护性飞机。

这些要求自然不在话下，王大伟仅仅打了一个电话，就得到了总部肯定的回复。

于是肯尼亚三军总参谋长便开始起草合同，准备具体细则。

1996年6月4日，在最后一次合同谈判上，肯尼亚国防部副秘书长提出了20多项合同更改要求。

最主要的问题有三。第一，合同支付条款按第一个合同价格售卖；第二，免收部分增加费用；第三，砍掉100万美元零备件，增加30万美元改装费。

这个过程很快便进行完毕，只等送往各国相关部门审议，6架运-12的合同可以说已经板上钉钉。

但就在这个时候，问题又来了。

肯尼亚总统府秘书长换了一个新人，名为利奇博士，而他既是反对党，还是一个白人。

他是否能支持这次运-12的交易，成了一个未知数。

为了尽快促成此事，11月26日，王大伟找到了肯尼亚空军司令，希望能够尽快签订合同。

但对于此事司令也很头疼，因为政府的采购必须要经由总统府秘书长的肯定，就是利奇博士。

第二天，王大伟通过多方协助，在总统府见到了肯尼亚总统，希望这件事能够尽快敲定。

肯尼亚总统表示，他对目前的情况很满意，也希望肯尼亚和中国能够达成交易，但他并不是一个独裁者，这项大规模的采购项目还是需要利奇博士的确认。

于是在12月8日，做足了准备的王大伟和随行成员拜会了这位新任总统府秘书长利奇博士。

一开始，王大伟首先向利奇博士介绍了运-12的相关情况与使用反馈，并表示肯尼亚已经使用了6架运-12飞机，在各方面很有帮助。

为了给利奇博士制造压迫感，王大伟等人还使用了饥饿营销的话术，王大伟诚恳地说：“我们仅收购了工厂100架运-12飞机，目前仅剩下十几架，希望肯方早日决策，避免其他用户捷足先登。”

中方代表与利奇博士合影

听了这句话，利奇博士低下头，陷入了沉思，显然他不想这么快就敲定合同。

而王大伟明白，这段话已经达到效果了，他马上表示：“从上次的刹车事故中，相信您也看到了我国的诚意。您肯定也明白，肯尼亚与中国合作，是实实在在的双赢，我方为了促进两国友谊，同意以6年前的价格成交，并为部分改装免费处理。”

这番既真诚又动人的话，明显打动了利奇博士，利奇博士沉思了片刻，马上表示：“我看出了你们的诚意，感谢你们！肯尼亚也有很高的意愿与中国合作，如果合同送到我这里，我马上签字！”

经过漫长的等待和交涉过后，最终在2000年5月29日，肯尼亚财政部部长正式在合同上签下名字。

同年7月，第二批改装完毕的6架运-12抵达肯尼亚空军基地，肯尼亚也成为了世界上拥有运-12飞机数量最多的国家。

此次中国与肯尼亚的合作，从1991年开始，到2000年结束，整整花费了十年时间才完成。

这期间几经挫折，又峰回路转，还经历了肯尼亚政权的迭代。

正是这样锲而不舍的精神，才最终让肯尼亚总统和总统府秘书长利奇博士认可了运-12，认可中国制造，认可了中国。

结语

如今，中国已经从当初那个处处碰壁的角色发展到了一流大国。

珠海航展

而这正得益于早期的努力，得益于王大伟以及其他前辈的奋斗。

目前在全世界范围内，我国的军售成绩已经达到了第四名，成为贸易大国的第一梯队。

就在上一年的“珠海航展”，最终军售成交额达到了398亿美元，比2021年一度增长了245%。

事实证明，我们靠着交易的真诚与优质的产品，已经“卖”向了全世界。